银发掘金
国内旅游市场进入存量阶段，“银发经济”正在成为酒店与旅行社争相布局的蓝海赛道。
但在实际操作中，围绕银发人群的产品设计、定价逻辑与体验供给，行业仍存在不少认知偏差。
4月2日，在2026环球旅讯数智论坛・上海站的《银发旅游的真需求、隐形投入与溢价逻辑》圆桌对话环节，环球旅讯策划总监Echo担任主持，与上海东犁退休俱乐部总经理李萍、上海东郊宾馆总经理助理蔡奇浩两位嘉宾，围绕银发人群的旅游需求、产品设计、溢价逻辑及复购策略展开深度分享，为行业提供可落地的运营与产品创新思路。
01
在被问及当前市场对银发人群需求的最大误区时，两位嘉宾不约而同地提到了“低价”这一关键词。
李萍首先指出，行业对银发客群的理解，仍停留在过去的经验之中：“原来四零后、五零后那一波人已经过去了，现在我们真正服务的是六零后、七零后。”
在她看来，这一代人的消费观已经发生根本变化，“他们不是像以前那样‘没有最低，只有更低’，而是明确追求品质。”
蔡奇浩则将误区进一步归纳为两个层面：“一个是低价，另一个是需求。”他认为，本质问题在于产品与需求的错配——市场习惯用低价去吸引银发人群，但忽略了他们真实的体验诉求。
这一判断也得到了李萍分享的数据印证。
据李萍介绍，东犁退休俱乐部在上海拥有约300万注册会员，其中每年在平台消费超过40万元的用户有上千人，而年消费在20万、10万、5万以上的人群规模同样不小。
“不看不知道，一看吓一跳。”她坦言，这说明银发市场中存在一批消费能力极强的高净值人群，“这部分人的过去积累和现在的退休收入，使他们基本不受宏观经济波动影响。”
因此，在她看来，问题并不在于市场没有消费力，而在于没有好的产品去匹配它。
围绕“高价为何能卖得动”，两位嘉宾给出的答案指向同一个核心——确定性体验。
蔡奇浩总结为：“让他们省心、省力、安心、无忧。”
在他看来，银发人群愿意为高价买单，并不是因为某一个具体卖点，而是为了降低决策成本和出行风险，“只要触点设计到位，让他们不用操心，就成立了。”
02
如果说认知升级是前提，那么产品设计则是实现溢价的关键。
李萍以东犁“不一样系列”为例，拆解了其高定价背后的逻辑。
“我们总结就是三点——吃的不一样、住的不一样、玩的不一样。”她强调，其中“吃”是最容易被忽视、却最具记忆点的环节。
“我个人认为，美食是最有记忆力的。”因此，在产品设计中，她会花大量精力寻找目的地的特色餐饮，并进行适老化筛选。
例如在厦门、顺德等地线路中，团队专门匹配当地特色美食，并将餐标提升至人均300元以上。
“这样的产品我们卖得非常好，这就说明市场是存在的。”
更具创新性的，是东犁在2025年推出的“分餐制”。
李萍解释，这一设计源于对银发人群心理的深度洞察：“退休以后其实有两大刚需，一个是怕死，一个是怕孤独。”
跟团游虽然能解决出行中的复杂问题，但也带来新的矛盾——与陌生人同桌用餐的尴尬与不适。
为此，东犁在产品中引入两人、四人、六人分餐模式，在兼顾安全与社交边界的同时，提升整体用餐体验。
“分餐制叠加特色美食，这个产品一推出来就非常受欢迎。”她举例称，一场直播中，单价过万元的小团产品在20分钟内售出近80个名额。
相比之下，酒店端的实践则更多围绕“场景叠加”。
蔡奇浩介绍，东郊宾馆围绕银发客群构建了“1+1+1+N”的产品结构：环境、餐饮、住宿是基础“三个一”，而“N”则是不断变化的体验内容。
“银发客群非常喜欢拍照留念”，因此酒店推出旅拍服务，预约率持续走高；同时结合健身中心，开发健康跑等轻运动项目，强化“疗愈+社交”的复合体验。
在他看来，关键在于“活动要多元化，让他们有选择空间”，从而形成持续吸引力。
这种模式也直接带动了复购率的提升，当基础体验稳定，而每次到访都有新的内容，用户自然愿意反复消费。
03
面对台下大量酒店从业者，Echo将话题引向更具实操性的层面：如果要做好银发产品，具体可以从哪里入手？
李萍将策略分为两类酒店进行拆解。
对于高星级酒店，她强调核心在于“个性与特色的极致放大”。
她以合作中的案例说明，一些酒店通过强化拍照场景、定制在地美食等方式，成功吸引银发客群反复到访。
“像苏州的一家酒店，我们正在帮它定制美食产品，我自己去吃完都想再去。”
而对于四星及以下酒店，她则给出另一套路径——“主题化运营”。
例如推出“手鼓班”产品：住在酒店、白天游览一个核心景点，下午回到酒店参加两小时课程，晚上进行社交互动。
“手鼓一班、手鼓二班”，通过兴趣连接陌生人，既满足娱乐需求，也解决社交需求。
在她看来，这类产品的本质，是把酒店从住宿空间转变为内容载体。
蔡奇浩的总结则更为简洁，但同样具有方法论意义。他提出三点原则：“第一，产品设计要清晰、没有套路；第二，服务要有温度；第三，场景加体验。”
所谓“没有套路”，即避免隐形消费与复杂规则，让银发人群在决策时更有安全感；“服务有温度”，则强调人与人之间的真实连接；而“场景+体验”，则是持续创造新鲜感的来源。
从两位嘉宾的分享可以看出，银发旅游的“溢价逻辑”并非来自简单的价格上调，而是建立在对人群变化的精准洞察之上。
一方面，新一代银发人群具备更强的消费能力与审美要求；另一方面，他们对安全感、社交与情绪价值的需求也更加突出。
正如李萍所言：“市场是有的，关键是你有没有好的产品去匹配它。”
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